Nhượng bộ mà không mất thế là nhượng có điều kiện, nhượng từng bước nhỏ dần, chọn nhượng những thứ mình coi nhẹ mà phía bên kia coi trọng, và lần nào cũng đổi lấy một điều gì đó. Ba cách mất thế nhanh nhất là nhượng không đòi gì, nhượng một bước thật lớn ngay từ đầu, và nhượng chỉ vì sốt ruột muốn xong.
Chào bạn, đây là Nhà Ngoại Giao. Không có cuộc đàm phán nào mà không ai nhượng gì, nên câu hỏi đúng không phải là có nhượng hay không, mà là nhượng thế nào.
Vì sao nhượng không điều kiện lại nguy hiểm?
Khi bạn nhượng một điều mà không đòi lại gì, phía bên kia học được một bài học: chỉ cần đứng yên và chờ, bên này sẽ tự lùi. Và họ sẽ tiếp tục đứng yên.
Hơn nữa, một nhượng bộ miễn phí thường không được trân trọng. Thứ có được quá dễ dàng bị coi là thứ vốn dĩ phải có. Bạn mất một điều mà không nhận được cả sự biết ơn.
Trong ngoại giao còn có một lý do nữa: những gì bạn nhượng hôm nay sẽ thành điểm khởi đầu của lần đàm phán sau. Nhượng không điều kiện một lần có thể trở thành tiền lệ cho nhiều năm.
Vì thế người làm nghề có một thói quen: mỗi khi định nói được, bên mình đồng ý, họ nối thêm vế sau, với điều kiện bên anh cũng.
Nhượng có điều kiện và nhượng gói
Cấu trúc câu đơn giản nhất là nếu bên anh làm điều này, bên mình có thể làm điều kia. Nó vừa thể hiện thiện chí, vừa không cho đi gì cho đến khi nhận được gì.
Một cách hiệu quả hơn là nhượng theo gói. Thay vì bàn từng điểm một rồi nhượng từng điểm, hai bên đặt nhiều điểm lên bàn cùng lúc và đổi chéo. Bên này nhẹ điểm một, bên kia nhẹ điểm ba. Cả hai đều báo được với cơ quan mình rằng đã đạt được điều quan trọng nhất.
Có một nguyên tắc hay được nhắc trong đàm phán quốc tế: chưa thống nhất mọi thứ thì chưa có gì được coi là thống nhất. Nó cho phép các bên thử nhiều phương án mà không sợ bị khoá vào những gì đã nói.
Nhưng để gói hoạt động, bạn phải biết rõ điểm nào mình coi nhẹ, điểm nào coi trọng, như phần chuẩn bị đã làm từ trước.
Nhịp nhượng bộ nói gì với đối phương?
Phía bên kia không chỉ nhìn vào bạn nhượng bao nhiêu, mà còn nhìn vào nhịp. Nếu lần đầu bạn lùi rất nhiều, lần thứ hai cũng nhiều, họ sẽ đoán bạn còn nhiều chỗ để lùi.
Ngược lại, nếu mỗi lần nhượng nhỏ hơn lần trước, đó là tín hiệu bạn đang đến gần giới hạn. Phía bên kia sẽ hiểu rằng ép thêm cũng không được bao nhiêu.
Nhượng một bước lớn ngay từ đầu, với hy vọng tạo thiện chí, thường phản tác dụng. Đối phương không thấy đó là thiện chí, mà thấy đó là điểm khởi đầu mới để tiếp tục đòi.
Thời điểm nhượng cũng quan trọng. Nhượng khi phía bên kia vừa đưa ra một bước tích cực là đáp lễ. Nhượng khi họ đang gây sức ép là nhận thua.
Những thứ có thể nhượng mà ít tốn
Không phải nhượng bộ nào cũng là mất mát thật. Có những thứ rất quý với phía bên kia nhưng rẻ với mình: thời điểm công bố, cách đặt tên cho thoả thuận, ai phát biểu trước trong buổi lễ ký, địa điểm cho vòng đàm phán tiếp theo.
Trong ngoại giao, thể diện là một đơn vị trao đổi rất thật. Để phía bên kia đề xuất một ý tưởng mà mình đã muốn từ trước, rồi khen đó là đề xuất hay, có khi giúp mình đạt được điều mình muốn mà họ vui vẻ ký.
Mốc thời gian thực hiện cũng là một thứ hay được dùng. Đồng ý về nội dung nhưng lùi thời gian, hoặc chia làm nhiều giai đoạn, cho cả hai bên khoảng thở.
Điều cần nhớ là đừng để lộ rằng thứ mình nhượng là rẻ. Nếu bạn nói thôi điểm này bên mình không quan tâm lắm, bạn vừa đánh mất giá trị trao đổi của nó.
Sốt ruột và nhượng phút chót
Cuối cùng là kẻ thù lớn nhất: sự sốt ruột. Khi đã ngồi bàn nhiều ngày, khi lãnh đạo hỏi sao chưa xong, khi máy bay về nước sắp cất cánh, người ta dễ nhượng một điều lớn chỉ để kết thúc.
Một số người đàm phán còn cố ý tận dụng điều này, để những điểm khó nhất tới phút cuối, khi đối phương mệt và vội. Biết trước chiến thuật đó là đã phòng được một nửa.
Cách chống lại là đặt hạn chót của mình một cách thực tế ngay từ đầu, và chuẩn bị tinh thần rằng có thể phải về mà chưa ký. Một thoả thuận tốt ký chậm vài tuần vẫn hơn một thoả thuận tệ ký đúng hạn.
Và khi phía bên kia đưa ra yêu cầu mới vào phút chót, hãy coi nó như mở lại cả gói. Một câu nhẹ nhàng như nếu bàn thêm điểm này thì bên mình cũng xin xem lại điểm kia thường làm những yêu cầu phút chót biến mất.
Câu hỏi thường gặp
Có nên đưa ra yêu cầu cao lúc đầu để có chỗ nhượng không?
Có thể, nhưng yêu cầu ban đầu phải có lý do giải thích được. Đưa ra con số vô lý sẽ làm mất uy tín và khiến đối phương nghi ngờ mọi đề nghị sau đó. Trong ngoại giao, sự đáng tin quan trọng hơn vài bước đệm.
Nhượng bộ có làm mình trông yếu không?
Nhượng có điều kiện và có nhịp thì không. Nó cho thấy bạn linh hoạt nhưng có nguyên tắc. Chỉ những nhượng bộ không đòi gì, quá lớn hoặc vì sức ép mới khiến bạn trông yếu.
Nếu đối phương không chịu nhượng gì cả thì sao?
Hãy tạm dừng nhượng tiếp và hỏi thẳng nhưng lịch sự về những gì họ có thể làm. Nếu họ vẫn không lùi, đã đến lúc xem lại phương án dự phòng và cân nhắc tạm ngừng đàm phán.
Có nên ghi lại từng bước nhượng bộ không?
Rất nên. Ghi lại ai nhượng gì, lúc nào, đổi lấy gì giúp đoàn theo dõi được nhịp và tránh nhượng trùng. Biên bản này cũng hữu ích khi phải báo cáo lên cấp trên.
Nhượng bộ trong đàm phán ngoại giao khác đàm phán mua bán thế nào?
Đàm phán ngoại giao thường liên quan nhiều lợi ích phi vật chất như thể diện, tiền lệ và quan hệ lâu dài, nên mỗi nhượng bộ có thể ảnh hưởng nhiều năm. Đàm phán mua bán thường xoay quanh giá trị đo được và có thể khép lại sau một giao dịch.
