Lập trường là điều một bên nói ra rằng mình muốn, còn lợi ích là lý do sâu xa khiến họ muốn điều đó. Hai bên cãi nhau mãi về một chữ thường là vì đang giằng co lập trường; cuộc đàm phán chỉ thông khi ai đó chịu hỏi vì sao và đi tìm một phương án thoả được lợi ích thật của cả hai phía.
Chào bạn, đây là Nhà Ngoại Giao. Đây có lẽ là ý tưởng hữu ích nhất trong toàn bộ nghề đàm phán, và nó dùng được cả khi bạn thương lượng với hàng xóm về chuyện cái hàng rào.
Câu chuyện quả cam
Trong sách dạy đàm phán có một câu chuyện rất quen. Hai chị em giành nhau một quả cam. Cãi mãi không xong, mẹ cắt đôi, mỗi người một nửa. Người chị lấy nửa của mình, vắt nước uống, bỏ vỏ. Người em lấy nửa của mình, gọt vỏ để làm bánh, bỏ ruột.
Cả hai đều chỉ được một nửa thứ mình cần, trong khi nếu ai đó hỏi một câu vì sao em muốn quả cam, cả hai đã có trọn vẹn. Lập trường của hai chị em giống hệt nhau: muốn quả cam. Lợi ích thì khác hẳn: một người cần nước, một người cần vỏ.
Câu chuyện đơn giản tới mức buồn cười, nhưng rất nhiều cuộc đàm phán thật đi đúng đường đó. Hai bên giằng co một con số, một câu chữ, một mốc thời gian, rồi chia đôi khoảng cách cho xong, và cả hai cùng ra về không vui.
Cái lợi của việc tìm lợi ích là nó mở ra những phương án mà trước đó không ai nghĩ tới. Bàn đàm phán không còn là chuyện chia một chiếc bánh cố định mà thành chuyện cùng tìm cách làm bánh to ra.
Vì sao giằng co lập trường lại nguy hiểm?
Khi đã tuyên bố một lập trường trước mặt người khác, người ta có xu hướng bảo vệ nó như bảo vệ thể diện. Lùi lại một bước trông như thua. Thế là hai bên càng đẩy càng cứng.
Giằng co lập trường còn khiến các bên giấu thông tin. Ai cũng sợ nói ra lý do thật sẽ bị đối phương lợi dụng, nên chỉ đưa ra con số. Và khi chỉ còn con số, cách duy nhất để gặp nhau là chia đôi.
Nó cũng làm hỏng quan hệ. Trong ngoại giao, hai bên thường còn gặp nhau nhiều lần nữa. Một cuộc đàm phán thắng được bằng cách ép đối phương đến cùng có thể làm lần sau khó hơn rất nhiều.
Cuối cùng, giằng co lập trường tốn thời gian. Mỗi bên nhích từng chút một, chờ bên kia nhích trước. Những cuộc họp kéo dài cả ngày chỉ để dịch một con số đi một chút là hình ảnh quá quen.
Làm sao tìm ra lợi ích thật?
Công cụ chính là câu hỏi vì sao, hỏi một cách tò mò chứ không phải tra hỏi. Vì sao mốc thời gian này quan trọng với bên anh? Điều gì sẽ xảy ra nếu lùi lại ba tháng? Ai trong cơ quan anh cần thấy kết quả này?
Câu hỏi ngược cũng có ích: vì sao bên anh không chọn phương án kia? Lý do họ từ chối một phương án thường tiết lộ ràng buộc mà họ chưa nói ra.
Hãy lắng nghe những gì người ta lặp lại nhiều lần. Một điều được nhắc đi nhắc lại, dù bằng nhiều cách khác nhau, thường là mối bận tâm thật. Người phiên dịch giỏi đôi khi nhận ra điều này trước cả trưởng đoàn.
Và hãy nhớ rằng lợi ích không chỉ là vật chất. Rất nhiều khi điều người ta cần là được ghi nhận, được giữ thể diện trước cơ quan mình, được đối xử ngang hàng. Những lợi ích này rẻ với mình nhưng quý với họ.
Biến lợi ích thành phương án
Khi đã thấy lợi ích của cả hai bên, bước tiếp theo là nghĩ ra nhiều phương án trước khi chọn. Một buổi động não chung, không ai bị buộc phải cam kết với ý tưởng nào, thường cho ra những giải pháp bất ngờ.
Ví dụ, hai trường đại học ở hai nước bàn chương trình trao đổi sinh viên. Bên này muốn gửi nhiều sinh viên hơn, bên kia muốn nhận ít hơn. Đó là lập trường. Hỏi ra mới biết bên kia lo thiếu chỗ ở ký túc xá vào học kỳ đầu, còn bên này cần sinh viên có kinh nghiệm học tập ở nước ngoài trước khi tốt nghiệp. Phương án dời phần lớn sinh viên sang học kỳ hai bỗng làm vừa lòng cả hai.
Một mẹo hay là tìm những thứ mình coi nhẹ mà đối phương coi trọng, và ngược lại. Đổi những thứ đó cho nhau là cách tạo giá trị mà không ai phải mất gì nhiều.
Khi đã có phương án, hãy dùng những tiêu chí khách quan để chọn: thông lệ quốc tế, cách làm trong những thoả thuận tương tự, ý kiến chuyên gia độc lập. Tiêu chí khách quan giúp cả hai bên nhượng mà không thấy như mình thua.
Giới hạn của cách tiếp cận này
Không phải mọi cuộc đàm phán đều mở ra được. Có những lúc lợi ích của hai bên thật sự đối nghịch, và chiếc bánh không thể to ra. Khi đó vẫn phải chia, và chuẩn bị kỹ phương án dự phòng là điều quyết định.
Cũng có khi phía bên kia không muốn chia sẻ lợi ích, chỉ muốn ép. Hỏi vì sao mà họ không trả lời thì bạn vẫn học được một điều: họ có thể đang chịu một ràng buộc không được phép nói ra.
Có người lo rằng hỏi về lợi ích sẽ bị coi là yếu thế. Thực tế ngược lại: người hỏi nhiều thường nắm nhiều thông tin hơn, và thông tin là sức mạnh trên bàn đàm phán.
Lần tới khi cãi nhau với ai về một con số hay một câu chữ, thử dừng lại hỏi: rốt cuộc mình và người này, mỗi người cần điều gì đằng sau cái con số ấy?
Câu hỏi thường gặp
Lập trường có phải lúc nào cũng xấu không?
Không. Lập trường giúp truyền đạt rõ ràng mong muốn và là điểm khởi đầu của cuộc trao đổi. Vấn đề chỉ nảy sinh khi hai bên bám chặt lập trường mà quên đi lý do đằng sau nó.
Đàm phán dựa trên lợi ích có dùng được trong gia đình không?
Rất được. Những bất đồng trong gia đình về chuyện đi chơi, chia việc nhà hay chọn trường cho con thường dịu đi khi mỗi người nói ra điều mình thật sự lo lắng thay vì chỉ khăng khăng một ý.
Nếu phía bên kia nói dối về lợi ích của họ thì sao?
Hãy kiểm tra bằng những gì có thể quan sát và đối chiếu, chẳng hạn hành động trước đây hay các ràng buộc công khai. Một thoả thuận tốt nên có cơ chế kiểm tra và thực hiện từng bước để không phụ thuộc hoàn toàn vào lời nói.
Tiêu chí khách quan là gì?
Là những chuẩn mực mà cả hai bên đều có thể chấp nhận vì không do bên nào đặt ra, như thông lệ quốc tế, giá thị trường, quy định chung hay ý kiến chuyên gia độc lập. Dùng tiêu chí này giúp quyết định trông công bằng.
Có sách nào về đàm phán dựa trên lợi ích cho người mới không?
Có nhiều sách phổ biến về đàm phán theo nguyên tắc, khởi nguồn từ các nhóm nghiên cứu đàm phán ở đại học phương Tây và đã có bản dịch tiếng Việt. Bạn có thể tìm trong mục kỹ năng của các thư viện và hiệu sách lớn.
